MÜNCHEN (HQ)
Berylls Strategy Advisors GmbH
Maximilianstraße 34
80539 München
Deutschland
Telefon +49 89 710 410 40 – 0
ecided to implement the agent model? What now?
In our recent publication „Dealer vs. Agent” we have concluded a draw (3:3) between the classic “Dealer Model” and the direct sales “Agency Model”.
Nevertheless, it appears the Agent’s following is growing, not least due to the need to keep track with the cost efficiency of new, direct selling entrants. A desire to reap the benefits of digitalization and to cater to the customers’ expectations when it comes to a premium sales and service experience are other factors.
Together with the evaluation of direct sales via agents as a new go-to-market model you must immediately ask “How can we make this transformation work?” To help we want to draw a potential path for a successful sales model transformation in this article.
Structure helps, so here is our three-step approach:
Direct sales can beat a dealer-based wholesale model on four dimensions – but you will have to pick your battles, not all of them can be at the same time:
Like for every successful journey, finding the best route comes right after setting the destination. Nobody can realistically switch over a decade-old global go-to-market structure in one go – identifying the right steps and the best way to scale up is a key success factor. And there are a number of building blocks for this roadmap:
Implementing any direct sales model inevitably leads to a shift of tasks from the former dealer to the OEM across the whole customer journey, as shown in Figure 1. OEMs have to take on new and complex tasks, such as pricing or inventory planning – with on the retail level have much higher frequency and granularity that what NSC and regional staff are used to from their matching wholesale tasks. Process performance and integration with the agents must be excellent from the switch-over date to achieve a seamless customer journey.
Financing and Digital Services remain largely unchanged, since they are widely in OEM hands already today. The Used Car Business will largely remain under control of the agents.
Of course, in addition to the tasks along the customer journey, there are also new or changed tasks for the OEM around agent steering, interaction management, data management, etc. which require careful setup before the switch-over – from the organisation design along the steering, process, and structural dimension to the design and creation of the supporting IT systems and not ending at recruiting and onboarding the additional staff.
It all starts with the objectives – it is crucial to make the transition for the right reasons. Ensure alignment across your whole organisation, once on the way it will be really difficult to shift priorities. Strictly guard your target hierarchy also in interim stages – an improved customer experience cannot be expected if different sales models have to co-exist under the same retail rooftop. Be more than aware of the additional tasks for the wholesale level – it will in essence also become your retail level. And expecting immediate cost reduction effects in a transition phase with increasing structural costs can only lead to disappointment.
Most importantly, keep putting yourself in your customers’ shoes: you need to deliver a customer experience where OEM and agent work hand in hand, where online and offline touch-points are well-connected. In an agent model it will always be the OEM that is in the driver seat, using the agents as extended arms into the local markets. This orchestration across the omnichannel system requires clear governance and effective steering since – unfortunately – objectives between agents and OEMs are not always aligned.
Keep all this in mind when you are designing the details of your future agent system – it is not just a new dealer contract you are about to implement.
Arthur Kipferler (1963) started his career in 1989 at the Boston Consulting Group, where he consulted for 13 years in the automotive industry. After consulting, Arthur Kipferler held senior management positions at Toyota in Europe and the U.S. From 2013 to 2014, he was global head of the BMW Group’s Future Retail program. Subsequently, he had leading roles in strategy, corporate planning and transformation management at Jaguar Land Rover in Coventry, UK. Arthur Kipferler complements the expertise of the Berylls partner team in the fields of market & customer, technologies, sales, and digitalization, as well as in the development and implementation of corporate, product, and regional strategies.
Mechanical engineering, production engineering, at the Technical University of Munich (TUM); MBA in Strategy, Marketing and Organizational Behavior at INSEAD Business School, France.
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Als Berufseinsteiger bei Berylls Strategy Advisors kannst Du Dich vom Consultant über den Associate und den Senior Associate bis zum Principal und Partner entwickeln. Dabei unterstützt Dich persönlich ein erfahrener Experte als Mentor und freut sich besonders, wenn Du schnell die nächste Stufe erreichst. Wenn nicht, sehen wir das als persönliche Entscheidung, denn ein striktes „Up-or-out-Prinzip“ gibt es wie gesagt nicht. Entsprechend groß ist auch unser Mittelbau. Diese „Stärke in der Mitte“, bei unseren Senior Associates, gibt uns in den Teams viel Know-how und Kraft – und unseren Kunden die Verlässlichkeit von ausgezeichneten Resultaten in Berylls Manier.
Als Partner verantwortest Du die gesamte Geschäftsbeziehung zu einem oder zu mehreren Kunden. Außerdem repräsentierst Du eine Practice von Berylls – wie z.B. Digital Strategy, Sales/After Sales Strategy, M&A oder Organisationsentwicklung. Dabei spielst Du weiterhin eine wichtige Rolle in der operativen Projektarbeit: Als Experte stehst Du in engem Austausch mit unseren Projektteams, bist beim Kunden und mit seiner Führung bestens vernetzt und trägst sichtbar Verantwortung.
Als Principal verantwortest Du Kunden und größere Projekte oder managst mehrere Projekte parallel. Du bist ein wichtiger Ansprechpartner für unseren Auftraggeber vor Ort. Zudem trägst Du zur Geschäftsentwicklung von Berylls sowie zum Aufbau neuer Kundenbeziehungen bei und stehst intern für eine Practice.
Als Senior Associate übernimmst Du als klassischer Projektleiter die Verantwortung für ganze Projekte und deren Teams. Du interagierst dabei eng mit unseren Kunden und strukturierst die Arbeitspakete für Associates, Consultants und Praktikanten. Zudem übernimmst Du Verantwortung für interne Aufgaben, z.B. in der Weiterentwicklung unseres Intellectual Capital.
Als Associate übernimmst Du die Verantwortung für kleinere Projekte oder einzelne Module größerer Projekte. Zudem führst Du neben der inhaltlichen Arbeit auch Consultants oder Praktikanten und trägst durch erstes Engagement in internen Aufgabenbereichen zur Weiterentwicklung von Berylls bei.
Als Consultant übernimmst Du in unseren Beratungsprojekten Verantwortung für einzelne Arbeitspakete. Das können Markt-, Kunden- und Wettbewerbsrecherchen genauso sein, wie Workshopvorbereitungen, quantitative Modellierungen oder die Aufbereitung von Präsentationen. Du wirst dabei von Beginn an durch erfahrene Berylls unterstützt, um eine steile Lernkurve zu gewährleisten.
Als Berufseinsteiger bei Berylls Digital Ventures stehen Dir unterschiedliche Einstiegsmöglichkeiten offen. Wir glauben an die Stärke cross-funktionaler Teams, um Produkte zu entwickeln, Geschäftsmodelle zu entwerfen, Investoren zu begeistern und dadurch die Automobilindustrie nachhaltig zu verbessern. Denn große Herausforderungen erfordern oft ganz besondere Motivation. So sind unsere Produkt- & Ventureteams auch deswegen so leistungsstark, weil sie durch die Schultern aller notwendigen Disziplinen getragen werden: zu diesen Disziplinen zählen Venture Architects und Business Developer, die gemeinsame die Business-Perspektive einnehmen, sowie technische Spezialisten für Konzept, Design oder Data Science, bis hin zur Full-Stack Software Development – alle Rollen tragen direkt zum Erfolg unserer Ideen bei. Die Weiterentwicklung innerhalb Deiner Disziplin erfolgt dabei vom Specialist über den Senior Specialist bis hin zum Lead Specialist. Dabei unterstützt Dich ein erfahrener Kollege derselben Disziplin, der entsprechende Head of Product/Ventures/CTO oder ein Partner als Mentor – und freut sich besonders, wenn Du schnell die nächste Stufe erreichst. Die jeweiligen Anforderungen für Deine Bewerbung kannst Du unseren offenen Stellenausschreibungen entnehmen.
Als Partner verantwortest Du die erfolgreiche Weiterentwicklung von Berylls Digital Ventures. Du repräsentierst Berylls Digital Ventures in Richtung unserer Kunden, Kooperationspartner und Investoren. Dazu verfügst Du über ein umfassendes und belastbares Kontaktnetzwerk und bildest die Schnittstelle zu anderen Geschäftsfeldern der Berylls Gruppe.
Innerhalb Deines Bereichs bist Du der zentrale Ansprechpartner für unsere Investoren, Kunden, Teams und Kooperationspartner. Du verfolgst aktiv neue Geschäftsbeziehungen und trägst so zur steten Weiterentwicklung von Berylls Digital Ventures bei. Darüber hinaus bist du mit Deiner Industrieexpertise wichtiger Sparringspartner für einzelne Produkt- oder Ventureteams.
Als Lead Specialist stehst Du unseren Teams mit Erfahrung und Rat zur Seite und hilfst – wo nötig – mit wegweisenden fachlichen Entscheidungen. Darüber hinaus verantwortest Du in enger Abstimmung mit einem Head of Products, Head of Ventures, CTO oder Partner die Weiterentwicklung Deines Specialist-Teams. Durch Deine Erfahrung, Dein Engagement und Deinen integrativen Führungsstil trägst Du aktiv zur stetigen Weiterentwicklung von Berylls Digital Ventures bei.
Als Senior Specialist verantwortest Du innerhalb eines Produkt- oder Ventureteams alle Deliverables Deiner Fachdisziplin und übersiehst die Arbeit juniorer Mitarbeiter. Dort, wo interdisziplinäre Arbeit notwendig ist, bist Du der erste Ansprechpartner für Deine Kolleginnen / Kollegen und findest Lösungen, um Dein Produkt oder Venture professionell und pragmatisch maximal voranzubringen.
Als Specialist unterstützt Du unsere Produkt- oder Ventureteams in Deiner jeweiligen Fachdisziplin. Dabei spielt Eigeninitiative und selbstständiges Arbeiten von Beginn an eine große Rolle, was Du allein und in Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Kollegen unter Beweis stellst.
Als Berufseinsteiger bei Berylls Mad Media kannst Du Dich vom Analyst, Consultant, Associate und Senior Associate zum Principal und Partner entwickeln. Wir glauben an die Stärke cross-funktionaler Teams, um unsere Produkte und Services zu entwickeln und dadurch die Transformation des Marketing und Vertriebs der Automobilindustrie nachhaltig zu verbessern. Wir bieten deshalb mehrere Bereiche an, um Dich zu einem Experten und Evangelisten zu entwickeln, der von unseren Kunden als solcher anerkannt und dessen Know-how geschätzt wird. Diese umfassen Customer Experience & Service Design, Data Driven Marketing, Agile Organisational Design, Analytics & BI, MarCom sowie Tech & Architecture. Dabei unterstützt Dich ein erfahrener Kollege derselben Disziplin oder ein Principal /Partner als Mentor – und freut sich mit dir kontinuierlich deinen Weg zu gestalten.
Als Partner verantwortest Du die erfolgreiche Weiterentwicklung von Berylls Mad Media. Du repräsentierst Berylls Mad Media in Richtung unserer Kunden, Kooperationspartner und Stakeholder. Dazu verfügst Du über ein umfassendes und belastbares Kontaktnetzwerk. Als Experte stehst Du für eine tiefe Expertise im Bereich der digitalen Transformation des Vertriebs und Marketing und stehst dabei in engem Austausch mit unseren Projektteams und trägst sichtbar Verantwortung.
Als Principal verantwortest Du das operative Geschäft unserer Produkt- und Serviceentwicklung. Innerhalb dieses Bereichs bist Du ein zentraler Ansprechpartner für unsere Kunden, Teams, Kooperationspartner und Stakeholder. Mit Deiner Industrieexpertise bist du Sparringspartner für einzelne Produkt- oder Programmteams und trägst aktiv zum Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen bei.
Als Senior Associate übernimmst Du als Projektleiter die Verantwortung für ganze Projekte und deren Teams. Dabei interagierst Du eng mit unseren Kunden im Rahmen Deiner fachlichen Spezialisierung und führst das Kundenteam. Darüber hinaus verantwortest Du in enger Abstimmung mit einem Principal/Partner die Weiterentwicklung innerhalb deiner Spezialisierung. Durch Deine Erfahrung, Dein Engagement und Deinen integrativen Führungsstil trägst Du aktiv zur stetigen Weiterentwicklung von Berylls Mad Media, unseren Produkten und Services bei.
Als Associate übernimmst Du die Verantwortung für Teil-Projekte, einzelne Module größerer Projekte sowie die Deliverables innerhalb cross-funktionaler Teams Deines Themengebietes. Wo interdisziplinäre Arbeit hilfreich ist, bist Du der erste Ansprechpartner im Rahmen deiner Spezialisierung und entwickelst Lösungen. Du übernimmst Verantwortung für Themenfelder, führst inhaltlich juniorer Berylls und unterstützt so die stetige Weiterentwicklung von Berylls Mad Media, unseren Produkten und Services.
Als Consultant übernimmst Du Verantwortung für einzelne Arbeitspakete im Rahmen Deiner Spezialisierung und unterstützt unsere cross-funktionalen Teams dabei, höchst relevante Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln. Du bist für Deine Teilbereiche ein Experte und der erste Ansprechpartner hierfür von erfahrenen KollegInnen und Kunden. Dabei entwickelst Du Dich stetig weiter und übernimmst Verantwortung innerhalb des Teams, die Produkte und Services von Berylls Mad Media weiterzuentwickeln.
Als Analyst unterstützt Du unsere cross-funktionalen Teams und übernimmst eigenständig Aufgaben. Du wirst dabei von Beginn an durch erfahrene Berylls unterstützt, um eine steile Lernkurve zu gewährleisten. Dabei spielt Eigeninitiative und selbstständiges Arbeiten von Beginn an eine große Rolle, was Du allein und in Zusammenarbeit mit erfahrenen KollegInnen unter Beweis stellst. Hierbei entwickelst Du Dich und unterstützt den Aufbau von Produkten und Services bei Berylls Mad Media.
Als Berufseinsteiger bei Berylls Equity Partners kannst Du Dich vom Investment Analyst bis hin zum Investment Director und Partner entwickeln. Dabei unterstützt Dich persönlich ein erfahrener Partner oder Investment Director als Mentor und freut sich besonders, wenn Du schnell die nächste Stufe erreichst. Unsere einzigartige und spezialisierte Positionierung sorgt allerdings dafür, dass wir nur wenigen, ausgewählten Bewerbern diese Chance ermöglichen können. Mehrheitlich suchen wir handverlesene Professionals mit großer Erfahrung in diesem Geschäft. Unsere interne Aufstellung gibt unseren Portfolio-Unternehmen und unseren Ankerinvestoren die Gewissheit, dass eine erfolgreiche finanzielle, strategische und operative Neuausrichtung gelingt.
Als Partner verantwortest Du die erfolgreiche Weiterentwicklung von Berylls Equity Partners. Du repräsentierst Berylls Equity Partners in Richtung unserer Kunden und Netzwerkpartner. Dazu verfügst Du über ein umfassendes und belastbares Kontaktnetzwerk und stellst darüber einen fortlaufend attraktiven Dealflow, eine optimale Betreuung unserer Portfoliogesellschaften sowie einen Wert maximierenden Exit sicher. Zudem bist Du verantwortlich für die Betreuung unserer Kapitalgeber und bildest die Schnittstelle zu anderen Geschäftsfeldern der Berylls Gruppe.
Als Investment Director übernimmst Du in enger Zusammenarbeit mit dem Partner Team die jeweilige Projektverantwortung. Du bist die primäre Kontaktperson an der Schnittstelle zur Verkäufer- oder Käuferseite in unseren Transaktionen. Nach einer erfolgreichen Akquisition begleitest Du das Unternehmen während der Halteperiode und stellst dann einen erfolgreichen Exit sicher. Du trägst durch Dein Engagement zum Aufbau neuer Kundenbeziehungen bei.
Als Investment Manager übernimmst Du eigenständig größere Themenbereiche (z.B. Due Diligence, Unternehmensbewertung, Finanzanalyse, Business Plan Erstellung) und entwickelst Dich systematisch hin zum Projektleiter.
Als Investment Associate übernimmst Du die Verantwortung für einzelne Arbeitspakete in allen unseren Themenfeldern und entwickelst dabei einen ganzheitlichen Blick auf unser Beteiligungsgeschäft.
Als Investment Analyst unterstützt Du uns in allen Bereichen unseres Beteiligungsgeschäfts: Bei der Akquisition von Unternehmen, bei der strategischen und operativen Betreuung unserer Portfoliounternehmen sowie bei Unternehmensverkäufen.
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